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領軍歌林 從「家」出發 以「愛」創造

2019-04-12

關於經典品牌,總有個你會想起的人物,像是蘋果創辦人賈伯斯、特斯拉執行長馬斯克。如果說他們是「改變世界的科技狂人」那麼關於「影響數以百萬家庭的家電之父」憶聲歌林總經理張鏡湖,就是那位你必須認識的台灣品牌「靈魂人物」。

一個存在台灣56年的家電老牌子,張鏡湖與歌林並肩30餘年。從過去的「舊歌林」到憶聲接手的「新歌林」,橫跨半世紀。過去擔任舊歌林時期業務本部長,後來在當時憶聲電子總經理趙登榜力邀,以及前歌林公司總裁的舉薦下接手重任,展開歌林品牌「重建之路」,他說,2012年9月正式回歸,短短3個月跑遍全台舉辦5場憶聲電子經營歌林品牌座談會,上台第一句話就是「我回來了」。

從幾年前僅剩數十家經銷商,成長到350家遍佈全台(包括離島),短短4年創下每年產品銷售360萬件佳績;冷氣、電視、冰箱及洗衣機,皆推出代表性機型,風光重回大眾生活的歌林家電,在張鏡湖的領軍下,正一步步從「家」出發, 以「愛」創造,繼續前進。

從「個人」走入「家庭」
採取「以小帶大」策略,從平價小家電,包括咖啡機、隨行果汁機、快煮壺、循環扇等等,著重在高CP值、流行性強、注重個人化的流行性商品,強調「隨身」好攜帶特性,深受女性市場以及年輕族群喜愛,也創下每年成長20%的佳績,並帶動大型家電的整體銷售量。

2015年後,歌林品牌出貨量達300萬件,等於台灣每7人就有1位擁有歌林商品;到2017年,這數字達到每5人就有1人擁有歌林商品。2019年的歌林,更已強勢回歸並站穩台灣家電市場一席之地,並實實在在地融入了家家戶戶的生活,媒體也給予張鏡湖「家電之父」的稱號。但他虛心表示,這是眾人齊心的努力,「外界給我的肯定,同時也是我的壓力。」

張鏡湖特別分享「品質重於細節」的理念。像是加裝在室外的冷氣室外機,過去容易因為長年風吹雨林導致生鏽,即便支撐鋼條禁得起考驗,但用於固定的螺絲往往還是會生鏽,導致換機、維修時的困難。而歌林卻做到「以人為本」,全面照顧消費者的產品體驗,即便是一顆螺絲,品質始終如一。

位居「領導」專注「輔導」
交出第1張亮眼成績單的張鏡湖乘勝追擊,借鏡過去從基層做起的業務經歷,向自家業務傳授品牌理念。他表示,歌林的業務不只具備銷售能力,還須擔起教育責任,提供客戶最新資訊以及銷售建議,建立輔助角色,即便問題不是來自自家產品,只要有所聯結,都應一併協助解決,久而久之,與客戶建立起信任關係,成為經營者顧問。譬如,電視機是歌林的產品,但機上盒不是,歌林銷售員就有必要了解產品與機上盒的關係,包括安裝、設定,進而也提高自家電視的銷售。

由此可見,即便已身為歌林高層主管,張鏡湖始終沒將剛入行的業務身分拋棄。他分享,銷售如果僅是「一味推銷」,對客人來說,仍是「口說無憑」,必須發自內心地提供幫助,來贏得信任。這才是憶聲接手歌林所要傳達的品牌溫度,由上向下扎根,並開枝散葉到各個通路,透過產品傳遞到每個家庭。

先「踏穩」再「築夢」
張鏡湖表示,踏入家電業之前,自己曾在文化大學任職助教近1年,企管系畢業的他,離開校園後想嘗試行銷企劃類型工作,當時他父親建議,學習銷售不能只是「紙上談兵」,張鏡湖才下定決心進入歌林,從基層做起。短短1年多的時間,從業務升為主任,之後幾乎每年都可以看到他升遷,一路從股長、副課長、課長,歷經無數個階梯,途中還因公司組織改變,階級變得更瑣碎,有時看似升遷,其實還在原位。

然而他更專注於「哪裡還有我的舞台」在當時業務報表中,他鎖定業務量最差的桃園地區,直搗核心、自願常駐1年後,成功翻轉成全台業績量第1。對他而言,「銷售」包含了輔導、管理、教育,只有真正腳踏實地,夢想才能落實。

歌林下一個10年挑戰
張鏡湖也感性表示,自己的「青春歲月」都有歌林相伴。歌林品牌的「溫度」,也正是張鏡湖「個性」的真實樣貌。憶及陪伴歌林浴火重生的那些日子,張鏡湖不禁紅了眼眶。在長期接受市場嚴酷的洗禮下,讓張鏡湖不忘企業追求成長與發展必須更注重「傳承」與「教育」,他認為,知識可以學習、經驗可以累積,但人才特質同時存在「與生俱來」以及「後天養成」的特性。

對台灣企業來說,景氣與政治是密不可分的。去年上半年,是憶聲接手歌林以來成長最多的時期,6月再創造銷售高峰。但下半年起,由於市場混亂,加上九合一選後買氣漸弱,他指出,站在業者立場,當然希望政府能穩定經濟,畢竟,若過度談論政治,其實對經濟沒有好處。他套用高雄市長韓國瑜所說「貨出得去、錢進得來」才是目前台灣最需要的。

歌林的未來挑戰,還包括面對5G時代來臨。對此,張鏡湖信心滿滿表示,歌林「絕不缺席」。在行銷方面,歌林的品牌團隊與網路推廣,不僅已比許多其他國產品牌走得更前面,歌林更陸續推出多項新家電產品,包括主打智慧環感偵測,提供最舒適的體感溫度的一級分離式變頻冷氣;以及微電腦AI控制8人份電子鍋、雙環電陶爐等,眾多項目皆有創新突破。

而「品牌永續」是張鏡湖的最大心願。他說,希望讓歌林長久陪伴在台灣每一個家庭的家人身邊。

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